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5种类型买家+如何有效回复

Elaine- 发表于 2015-10-16 12:09:12 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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第一部分 顶级外贸人员每天必做的8件事

1、收发邮件:每天至少两次收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必须保证收到的反馈及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,可以保证回复的及时性。(有时晚上加班不可避免,但是可以与客户同步,加快沟通的频率,占的先机)。
2、做好客户信息管理:建立一个excel表格,将所有收到的客户信息及时填写到表格中,并且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(但是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户)
3、主动寻找买家:要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性。
4、每隔几天到网站发布一两个产品或供应信息。(虽然可能效果不是很好,但是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持)
5、每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。
6、定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,可以通过私人展示厅在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快。
7、每周汇报反馈询盘及跟进情况。把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也可以作为业务员的计效考核之用)
8、每周会议。分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行)


第二部分:买家类型分析及如何回复


1、寻找卖家型:这种类型的买家,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。这类买家询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、订货数量、付款方式,价格条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、 准备入市型:这种类型的买家,也许他已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他是中间商,他的客户向他购买;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润……。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。  

3、 信息收集型:大部分专业买家已经有固定的供应链,为了更好的了解产品价格及市场变化情况,也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的比较或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链,在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内,所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。而一旦他原来的供应链出现问题,买家就会转过来找你。

4、 索要样品型:这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。  

5、 窃取情报型:这一类买家又可以分为两种人:1)他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。 2)另外一种是你的竞争对手,他利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来。



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